Des stratégies de sortie de crise aux effets inégaux – 3/3

Des stratégies de sortie de crise aux effets inégaux – 3/3

25 mai 2020 0 Par IloaBlog

Lire l’article 1/3 : https://www.iloa.biz/des-strategies-de-sortie-de-crise-aux-effets-inegaux-1-3/

Et l’article 2/3 : tps://www.iloa.biz/des-strategies-de-sortie-de-crise-aux-effets-inegaux-2-3/

Le Think Tank Terra Nova nous dit dans sa stratégie de plan de relance publiée le 10 avril 2020 dernier intitulée “Pour une stratégie de fonds propres” :

“la crise va dégrader significativement la trésorerie, les ratios d’endettement et les capitaux propres. Une entreprise rentable faisant une marge d’exploitation de 5 à 10 % de son chiffre d’affaires et dont l’activité s’arrête deux mois, même bénéficiant du chômage partiel, va se retrouver en perte d’exploitation sur 2020 si elle ne peut pas rattraper le manque d’activité.

Ses capitaux propres deviendront négatifs s’ils ne sont pas suffisants pour absorber cette dette ; elle ne dégagera pas de cash pour honorer les échéances de sa dette existante, et moins encore pour investir. les prêts nouveaux consentis par les banques et garantis par la BPI dans la limite de 25% du chiffre d’affaires risquent, pour les entreprises qui les utiliseraient largement, de ne pas pouvoir être remboursés sur les 1 à 5 ans que prévoit le plan.

En effet, ajouter 20 ou 25% du chiffre d’affaires à une dette, c’est ajouter une dette égale à 2 à 5 fois l’excédent brut d’exploitation, et 5 à 10 fois le flux de trésorerie disponible après investissements de maintenance.

Une telle dette, si elle s’ajoute à des dettes bancaires existantes et à une tension sur le fond de roulement n’a aucune chance d’être apurée dans le délai de 5 ans envisagé. 

Ceci illustre le fait qu’il ne s’agit pas, pour beaucoup d’entreprises, d’une crise de liquidité mais d’une crise de solvabilité. enfin, pour les secteurs les plus touchés, la baisse d’activité durable imposera des restructurations, qui elles aussi devront être financées.”

Pouvons-nous rester passifs devant un tel constat ?

Les experts-comptables, présentés comme les conseillers n°1 des TPE/PME peuvent-ils laisser le drame survenir sans intervenir plus profondément que ce qui a été fait en mars/avril dernier ?

Ou bien laisseront-ils le champ libre à d’autres acteurs plus opportunistes qui pourraient les concurrencer sévèrement demain quand la tenue comptable aura quasi disparu ?

Nous savons que 6 secteurs sont plus impactés que d’autres et qu’ils représentent 15 à 20% des clients d’un cabinet d’expertise comptable, donc peu ou prou autant de chiffre d’affaires récurrent.

Face à ce constat, deux stratégies nous semblent possibles, nous les verrons à l’oeuvre dans les mois qui viennent.

Que fera la Profession Comptable ?

La stratégie défensive dite “cabinet centrique”

Ici, l’objectif pour le cabinet est de se protéger des effets de la crise en regardant vers l’intérieur, c’est-à-dire en gérant prioritairement les intérêts du cabinet :

  • remonter au plus vite le cash des créances clients logés dans la balance âgée du cabinet (et notamment la partie la plus ancienne) ;
  • privilégier le prélèvement automatique sur les nouveaux dossiers (et pourquoi pas sur les actuels) pour accélérer la maîtrise du règlement de ses honoraires ;
  • proposer aux clients des plans de facturation plus courts moyennant divers avantages ;
  • limiter le temps passé sur les clients les plus en difficulté ;
  • engager une stratégie pour conquérir ou racheter des clients afin de limiter la casse en remplaçant le CA potentiellement perdu par du CA neuf.

Par exemple par une vraie stratégie web marketing éloignée des pratiques habituelles si peu efficaces.

La stratégie offensive dite “client centrique”

Elle n’exclut évidemment pas les mesures “orientées cabinet” décrites plus haut.

Mais elle ajoute une action pro-active en faveur du sauvetage des clients actuels, fussent-ils dans les fameux 6 secteurs les plus en difficulté.

Une occasion incroyable de redonner du lustre à l’image de la Profession Comptable qui en a bien besoin…

Nous pensons que son impact sera beaucoup plus favorable aux cabinets qui vont l’adopter !

Ce qui nécessite de se doter des outils qui manquent à la plupart des cabinets :

  • un véritable outil de prévision de trésorerie et de pilotage de gestion ;
  • une méthode d’accompagnement à son déploiement chez le client ;
  • la formation de ressources internes en capacité de produire ces missions (ou bien leur externalisation partielle ou totale) ;
  • une organisation complète : marketing, commerciale, productive, gestion… pour la supporter
  • l’incorporation de méthodes avancées autour de la trésorerie type accompagnement de start-up ou “accélération de la Vélocité du Cash” évoquée sur notre blog TurboPilot.

La difficulté sera pour les cabinets de se mobiliser dans une période traditionnellement déjà très chargée, d’où l’intérêt d’envisager de se faire aider afin de :

  • prendre des savoir-faire beaucoup plus vite (par exemple le Kit mission Trésorerie que nous livrons avec l’abonnement à TurboPilot)
  • s’appuyer sur des RH externalisées (par exemple de notre partenaire 3H18 déjà invité dans nos colonnes et webinaires).

Un très petit nombre de cabinets ont déjà abandonné la tenue comptable et son cortège d’obligations légales à faible valeur ajoutée.

Ils se dédient à la trésorerie et au pilotage de gestion avec bonheur :

  • ils font une croissance à deux chiffres ;
  • ils sont au coeur du business de leurs clients et sont indéracinables ;
  • ils bénéficient d’une prescription hors normes de leurs clients ravis ;
  • ils ont une image totalement “client centrique” qui les met en dehors de “l’Océan Rouge” de la concurrence par les prix qui va faire rage à nouveau dans les mois qui viennent…

RCA Consulting se mobilise depuis le mois de mars 2020 pour mettre son outil TurboPilot gratuitement à disposition des cabinets (pour au moins 3 mois) et pour mobiliser une force de frappe nécessaire au sauvetage d’un maximum d’entreprises (“l’Opération Cashmere“).

Nous reparlerons de ces sujets déjà évoqués au sein du Club RCA 3.0 !

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